机床，尤其是数控机床，技术性和专业性都比较强，所以价格也比较贵。再加上我国信用环境的制约，现阶段我国机床产品的网络营销还没有进入电子商务阶段。网络营销实现的只是最基本的功能，即“在线寻找客户”。现在是这样，估计以后很长一段时间都是这样。

笔者认为，网络是商贸的工具，网络营销也是营销的手段。我们不能认为它没用，否定网络营销，也不能认为它万能。我们把网络营销描述为“天下没有办不到的事”，用“泡沫”误导企业上网，造成对网络营销的误解，导致企业因为达不到预期效果而对上网失去信心。只有将网络营销与传统营销相结合，使传统营销信息网络化，“线上找客户，线下谈生意”，建立网络复合营销机制，网络营销才能凸显其效果。

我国机床行业大部分企业都开展了网络营销，并且大部分企业都建立了企业网站。一些企业推出了搜索引擎营销(SEM)和竞价排名广告。然而，中国的网络营销工作仍处于初级的低水平阶段，没有收到任何实际效果。根据对机床行业很多企业的网络检查，我们发现有相当一部分企业带病上线。病态网页运营的结果就是企业网站无法实现SEO(网络优化)，不仅不利于搜索引擎的检索收录，还会让自然排名落后让客户找不到你。而且，即使通过搜索引擎竞价排名，也只能增加企业网站的点击量，而无法获得真正的客户。这是因为客户在网上得不到所需的产品和服务信息，或者网站缺乏企业的良好形象，从而失去客户的信任，相当于花钱把客户赶走。

现在中国机床消费世界第一，机床产量世界第三。我国机床年消费约1500亿元，机床行业企业约5万家。根据8/2定律，20%的大企业占80%的市场份额，或者说20%的主流产品占80%的营销额。换句话说，中国约有4万家中小企业为中国市场提供300亿元的非主流市场个性化、差异化产品。

根据长尾理论，这些非主流产品的品种是无限的，一旦成长起来，主流产品的市场就会缩小。而这些不限量的产品加起来会超过目前的主流产品。比如高端高速五轴复合加工中心，降低了模具加工用电加工机床的市场销量。激光切割机床将减少用于数控钣金加工等的冲压机数量。现有的大企业也是由中小企业一步步发展形成的，所以中小企业的小商品会成为大市场，中小企业也会成长成为大企业。

一般来说，中小企业的产品是“补缺”和“夹缝中求生存”。多品种、小批量、专业化的特点，在我国传统的市场环境下，因为不具备在主流产品“红海”市场竞争的实力，要把市场做大真的不容易。

同时，这些中小企业也不可能在机床行业展会上投入巨资，花大价钱做媒体推广，更不可能在全国各地设立销售网络来吸引客户。所以大部分都是上门销售，中小企业要拓展市场必须解决的问题就是如何降低找客户的成本。

而网络营销具有传统营销无法比拟的低成本、高效率的优势。网络传递的信息不受时间和空间的限制。顾客只要用搜索引擎输入关键词，就能立刻找到自己需要的产品。因此，开展网络营销，在网上寻找客户是中小企业的最佳途径。

在实际的营销过程中，大部分企业的销售部门都会把精力放在最新的客户上，无暇顾及那些还不会购买的客户。这说明你在抛弃客户，会造成很大的损失。

这些被放弃的客户包括已经做生意的老客户，以及通过贸易展览和活动、媒体广告和网络营销等营销活动接触到的客户。企业投入了一定的成本，所以和他们建立了一定的联系。但由于种种原因，暂时没有成交。所以都是企业来之不易的潜在客户。如果仅仅因为暂时无法关闭业务而忽视这些潜在客户，那就太可惜了。

比如参加机床贸易展览会，一般参展商都要花费大量的人力、物力、财力，从几万元到几十万元、上百万元不等。但一般来说，机床产品在展会上销售的概率不会太高。但有影响力的展会会吸引很多感兴趣的专业观众，他们会带走产品信息，留下名片等联系方式。这些专业观众很多都可以变成真正的客户。比如已经成交的老机床客户，第一次成交后再重复购买一般需要一个过程。而一般的供应商，在例行的送货服务后，只有技术服务人员在被动等待一年保修期内的保修信息，几乎所有的销售部门都很少联系。这样，客户的下一次购买机会往往会交给别人。一般来说，发展一个新客户的成本是发展一个老客户的6倍。

其实很多企业都明白上述道理，但在传统营销条件下，由于客户维护成本高，很难实现潜在客户的开发。所谓传统营销，可以理解为“靠人卖”。这样，无论是企业的老板还是业务员，都不可能花那么多时间和精力频繁上门或联系。客观来说，他们的注意力只能集中在即将达成销售的最新客户身上，所以只能“忍痛割爱”，顾此失彼。

如何鱼与熊掌兼得？电子商务和网络营销(在线销售)可以轻松实现。网络运营的“客户管理系统”改变了传统的高成本维护客户的方式。

可以几乎零成本的实现对新老客户和潜在客户的关怀和发展。充分利用信息互联网时代的免费资源，不仅成本低，还能高效实现“整理客户、联系客户、关怀客户、开发客户”四大流程。

企业内部必须设立“客户服务中心”，以“网上销售”为主要任务，由训练有素的员工，运用网络营销手段和电子商务手段，通过SEO和SEM(搜索引擎优化和营销)从互联网上发现客户；同时运营“客户管理系统”，整合所有客户资源。同时在企业内部建立“产品销售中心”，以“按人销售”为核心，针对实际客户上门拜访，进行技术交流，提供解决方案，完成业务合作。