中国PLC市场长期被进口品牌占据，这一格局的形成并非偶然，而是历史、市场策略和人才培养等多重因素交织作用的结果。然而，随着中国制造业向高质量发展的迈进，以及自主可控战略的深入推进，国产PLC正积极寻求突破，构建健康、可持续发展的产业生态。

进口PLC的市场主导与历史根源

 在上世纪八九十年代，当中国尚不具备自主生产PLC的能力时，PLC应用市场主要由美、德、日、法等国的领先企业推动发展。随着市场规模的逐步扩大，以及客户对其产品和技术形成了高度的依赖惯性，技术支持、应用人员的培养和积累成为了关键的竞争手段。

 进口PLC厂商采取了**“以教育为先导”的策略。从上世纪九十年代起，西门子、罗克韦尔、三菱电机等纷纷通过向工科大学成批捐赠或低价提供PLC实验设备，并与大学教师合作出版相关机型的PLC专业教材。这种策略的根本目的在于，希望在中国形成一个“只会使用，不会设计制造”的PLC应用市场，从而巩固其长期市场优势。虽然短期内，这种方式对双方都有利可图，但从长远来看，却为国产PLC的发展设置了人才、应用习惯和技术偏好**等重重门槛。

 尽管PLCopen中国组织及国内有识之士多年来一直呼吁并推动以IEC 61131-3国际标准为基础的通识化PLC教育，并取得了一定成效，但要让广大工科学生和在职技术人员真正掌握PLC的基础理论知识，改变以特定机型为核心的课程设置，仍面临大面积突破的挑战，未能从根本上解决问题。打破对进口PLC的长期依赖惯性，需要从PLC应用工程师的后备队伍抓起，推行系统性的策略，构建良性循环的生态系统，并需要长期不懈的努力。

国产PLC的市场突破口与发展策略

 面对严峻的市场格局，国产PLC的厂商需要寻找更有效的市场突破口。

 OEM市场是目前一个极具潜力的切入点。对于中小型PLC而言，OEM市场需求占比已超过60%。国产PLC厂家若想赢得OEM客户的青睐，必须在配置的合理性与经济性、响应的快速性、质量以及价格等多方面满足OEM厂家的配套要求。

 灵活性是国内PLC企业的天然优势，以嵌入式定制PLC作为应对策略，能够更好地服务于OEM市场的多样化需求。同时，稳定的质量是国产PLC厂家必须坚定不移追求的目标。多年来，国内众多PLC厂商能够生存和发展，其经验在于积极开拓和服务于细分行业和市场。例如，在特殊时期（如疫情期间）对口罩生产线或相关装备需求的激增，虽然进口PLC因芯片短缺等原因导致交货期延长，这为国产PLC提供了短暂的机会，但显然这种机会性需求不具备可持续性。

PLC软件IDE供应商的角色演变与生态构建

 从开发角度看，市场并不需要数量庞大的PLC软件IDE供应商，而是需要少数能够保持持久稳定、高质量服务和与时俱进的技术进步的优秀企业。全球范围内，PLC软件供应商的头部企业数量不多，如3S、KW、ISaGRAF、Axel、COPA-DATA等，这一定程度上说明了行业集中度的趋势。

 目前国内涌现的PLC软件开发商群体展现出相当的活力，其关键不在于扩张数量，而在于能否获得足够的行业支持，以保证其长期持续高质量发展的动力。

 在供应链层面，PLC厂商通常是PLC软件开发商的下游客户。过去，PLC软件开发商主要通过销售IDE软件授权（通常还需要针对客户的MCU品种和实时操作系统提供相关的运行时系统）来获利。然而，近年来，为适应国内市场的需求，一些国内PLC软件开发商另辟蹊径，开始为客户提供基于ARM或X86（包括国产芯片）的PLC控制系统、I/O模块、实时工业以太网主站和从站等的硬件设计参考模板。

 凭借在软件领域的优势，这些供应商能够在更小型的MCU平台上，支持其他公司需要更高性能处理器才能完成的功能，同时还能保证更优的实时性和更低的硬件成本。当然，作为具有工业级质量的硬件模板，还需要具备环境适应性和电磁兼容性的可靠保证。

 这种软硬一体化的“Design House”营销模式具有巨大的潜力。它能够让下游客户、PLC集成商或终端用户在较短时间内（例如三个月或半年），迅速拥有符合工业质量的自有品牌产品。由PLC平台软件研发公司来把控PLC各种模块的硬件选型和供货渠道的确认，无疑为PLC产品的质量提供了基本保障。而PLC厂商则可以将精力聚焦于批量生产的质量控制，并巧妙地将自身的知识产权通过软件模块集成到自己的系统中。

 这种模式驱动下，PLC软件平台供应商正逐步进化为PLC ODM（原始设计制造商）供应商。同时，在PLC的软硬件设计开发与PLC产品的生产制造之间，也正在形成一种良性发展的产业生态。这一转变不仅有助于缓解市场对进口PLC的依赖，更为中国PLC产业的整体升级提供了新的思路和 pathway。