进入一个市场，除了要了解这个市场的容量和前景，还要了解它的采购方式。 石油石化行业不同企业对电气产品的采购做法不同，不同产品的采购方式也不同。 大型企业一般都有相应的部门负责采购，越来越多地采用一体化采购方式，而小型企业的采购则完全分散。 在集成采购方式中，电气设备制造商要想进入其供应链名单，必须满足相应的技术标准，并通过评估体系审查。 中石化和中石油采购相对集中。

针对石油石化行业的特点，李忠为想进入石油石化行业的电气设备制造商提出了几点策略。

（1）石油石化与电气设备行业互补性强，化工行业既是电气行业的下游用户，又是上游供应商。 对于电气设备制造商，应与化工行业保持密切联系。 电气设备企业要在石油石化行业做营销，而不仅仅是做销售。 他们应该增加他们在这个行业的知名度。 例如，他们可以参与更多的行业活动，如国际化工展览会，还可以提供进一步的技术服务。 与企业建立良好的关系，便于长期合作。

 (2)大型电气设备制造商最好直接与石油石化企业建立联系，不要通过经销商。 重点突破中石油、中石化、中海油等大企业。 拥有安全可靠、智能高效的电气设备是进入该行业的关键。 我们渴望中国自主研发、自主生产的电气产品全面进入中国的石油和化工行业。

古人云：“知己知彼，百战不殆”。 这句话常被套用在商场上。 对于有意进入石油石化市场的电气设备制造商来说，了解石油石化企业的需求和采购特点至关重要。 作为典型的流程型制造企业，产品的可靠性成为他们最看重的一点。

我公司是中国海洋石油总公司独资投资的现代化炼油厂，投资216亿元，年加工原油1200万吨。 其供电系统由2条220kV供电线路、220kV主变、35kV配电中心和8个35/6kV区域变电站组成。 变电站设计在防爆区外。 除变电站外，石化企业生产设备区基本属于防爆区。 需要防爆电气产品，包括电源箱（水泵、运动阀等）、检测箱、照明箱、防爆灯、插座等，电气投资约占整个工程的4%~5% 投资。

我们采购电器产品的原则是技术合格，价格最低。 因此，最终中标的电器产品包括原装进口产品、合资产品和国产企业产品（详见表1）。 比如220kV开关就选择了河南平高东芝高压开关有限公司，当时ABB、西门子等厂商也在竞标，按照采购原则选择了国内合资。 变压器选择了国货，国内企业已经做好了。 但对于35kV开关柜，我们还是选择原装西门子进口产品，因为国内企业在大电流紧凑型GIS产品方面与国外还有差距。 在二次设备方面，220kV变压器保护、母线保护、进线保护等继电保护产品，我们在ABB、西门子、GE、阿海珐、纳瑞吉宝电气中选择了后者。 该系统在继电保护方面也做得很好，并且具有价格优势。  35 kV 继电保护产品选择 ABB，6 kV 继电保护产品选择施耐德。

我们使用的电气产品有电动机、开关柜、避雷器、消谐器、电容器、电能表、熔断器、电压表、电流表、电流互感器、电压互感器、电力电缆等。在大庆石化总厂，除了我们， 有石油公司和炼化公司，用电量也很大。

我司电器产品招标采用框架招标。 在电气系统设计的基础上，确定所需电气产品的类型和型号，根据不同的技术要求进行招标，在符合技术要求的企业中以最低价格中标，只确定一定的 产品种类 中标单位及产品单价，根据工程进度，再按约定价格，由厂家确定采购数量，签订采购合同。 框架招标可以节省采购精力和成本，已被众多石油石化企业所采用。 与原来有需求时随时出价相比，这是预付款，不会重复出价。 我们90%以上的产品都是通过框架竞价购买的。

由于石油石化企业都是流程化生产，一旦停产规模巨大，损失巨大。 因此，在采购过程中，我们非常关注公司的产品质量、可靠性和用户使用情况。 评判一家公司，我们首先看质量，其次是服务，最后才是价格。 尤其是我们再次合作的时候，价格因素会退居次要地位，我们会选择质量好、服务好的公司。 石油石化企业按照与电力行业相同的标准采购电气产品，但在国家标准的基础上会有一些更高的要求。

采购时，我们会非常关注公司在石油石化行业的业绩。 对主要设备提供企业进行实地考察，考察其管理水平、质量控制水平和生产装备水平。 如果在石油石化行业没有业绩，我们一般不会选择。

我们在采购中一般采用公开招标、招标投标和协议投标三种形式。 招标规模小、数量少、金额不大且急需时，采用招标方式，选择对象一般为稳定的合作伙伴和信誉、技术、产品质量可靠的企业 . 我们根据不同的使用条件选择不同的标准。 宗旨是达到国家和行业标准，技术先进，性能可靠，质量和信誉有保证。

我公司在施工时的定位是4年大修一次，属于国内先进水平，对设备要求高。 在216亿元的总投资中，约10亿元用于电器产品的采购，其中约3000万至4000万元用于防爆电器。 工厂建成后，只需进行正常的维护保养，对设备的需求将大大减少。 每四年大修一次，估计费用最多在2000万元左右。 但我公司还有1000万吨炼油和100万吨乙烯两大项目在建，总投资近500亿元，电力设备需求约25亿元。

值得注意的是，石油石化行业对节能降耗的要求越来越重视。 例如，我公司在新建项目中将选用S11型变压器、高效电机等节能效果好的产品，并大量投入使用变频器、电容器等。 而且，为了减少损耗，我司正在考虑提高配电电压等级，逐步从6kV过渡到10kV。 如果全厂进行此项改造，成本可能增加3000万元以上。