现实迫使国内大部分软件公司考虑如何生存，所以“活”的问题就像张艺谋导演的电影《活着》一样真实。“小虾米”福记、“中字头”中软都经历过这一段艰难岁月，还有福记总裁严延春、中软国际副总裁王晖等，说起“搬箱子”的回忆，都是感慨万千。

也许没有那次偶然的机会和订单，没有那几个敢做敢当的技术天才和创始骨干，他们根本走不出“活着”的阶段。那么，国产软件应该接受这种命运吗？我们到底比别人强在哪里？国产软件不是有自己的“蓝海”快速成长崛起吗？

“软件企业的关键在于人，员工的想法往往决定了这个企业的成败。“据中软总裁左春介绍，中国最早的软件企业都是科研院所转制而来，技术人员喜欢做垂直的研究项目。而转型后需要做的项目往往是横向的，具有重复性工作的特点。”这会造成R&D人员缺乏技术成就感，大部分技术人员缺乏面向市场的服务意识。”左春告诉记者。

这种思想上的约束其实还包括企业经营的市场前景和效率，企业管理的规则和环境问题。有些软件开发者并没有抓住用户真正的需求，只是在技术和功能上下功夫。很多软件公司直到2000年以后才学会如何在市场上运作，从“以软件为中心”转变为“以客户为中心”。

“当然，研究院的背景也给我们带来了国内市场的一些优势，比如技术优势、品牌优势。但从全球范围来看，一般软件巨头的先发优势往往主导着整个软件行业的格局。”中软总裁左春和太极软件总经理鲁浩都认为，微软、SAP、IBM等公司在软件领域积累了长期的开发技术和经验，在软件研发上的投入远超国内软件公司。所以总体来说，国产软件并不具备与之抗衡的实力。

“我们在软件的标准化、安全性、稳定性方面不如别人，在通用性、服务质量、市场份额方面也不如别人。如果拿自己的短板和别人的长处去打，是打不过的。”鲁浩对太极说道。

因为这种先入为主的霸权格局早在90年代末就已经形成，所以国内软件公司不断被IBM、SAP招兵买马也就顺理成章了。结果是悲哀的:“SAP中石化一单卖17亿人民币，国内一线ERP厂商的软件才卖几百万人民币”，“IBM赚5元人民币，富基赚其中一个”，这些在圈内都被视为“相当正常”。

“如果不跟IBM合作，转而进入通用中间件领域，我们连这个钱都赚不到。”颜延春的话涵盖了他这10年在软件市场的经验和教训，因为他当时起家的软件公司，大部分早已烟消云散。

既然操作系统、中间件、数据库等通用领域是国外软件巨头主导的市场，那么国产软件在中国本土市场的立足点是什么？

“我们比他们更了解行业用户的需求，我们比他们更早进入行业应用软件市场。”当左春在1992年进入保险市场时，这个市场还没有对外国公司开放，中软通过系统集成和解决方案逐步占领了国内保险市场。“即使在市场打开，国外系统软件成熟之后，应用软件还是失败了。由于中国的国情和定制，故障率非常高。”

类似的，还有软烟、太极电子政务等。都是较早切入行业应用软件市场，通过某个成功的案例，推广和拓展了一批同行业有类似需求的客户。如果把软件的博弈看作是一场长距离的越野赛跑，这些软件企业之所以能够持续生存和发展，根本原因可能是前期走了一条偏僻的乡村道路以保存实力，从而避免了在高利润的通用软件道路上与微软、SAP、IBM的直接竞争。

事实上，这些行业的应用软件市场的“地头蛇”还是与IBM、SAP等国外强敌有大量合作的。有的叫SI(系统集成商)，有的叫ISV(独立软件开发商)。即使像用友、金蝶这样的国内一流软件公司，也属于IBM的BP (partners)。