现实总是不尽如人意。虽然软件厂商自己制定了很多规则，但是整个渠道还是有很多潜规则，比如暗流涌动，有取代既定规则的趋势。

虽然硬件渠道存在一些潜规则，但是软硬件性质的差异导致了其渠道规则的变化，所以软件渠道有其独特的潜规则。

当然，潜规则有时也会被打破。一些潜规则不仅影响了厂商和渠道商的利益，更可怕的是影响了客户的利益，损害了用户的利益，最终让厂商和他们的渠道损失更大。所以，无论是厂商还是渠道，当有一天一个潜规则的运行成本高到破坏整个规则体系的时候，就会被废除或者被新的规则取代。本文列举的潜规则，有的却依然流行，有的已经濒临灭绝。

我们很高兴地看到，软件厂商都在尽力寻求自己渠道的健康发展。不同的产品，不同的销售对象，不同的行业，所有这些差异导致了不同的潜规则。只有采取具体的方法，才能消除那些会破坏市场的潜规则，为厂商、用户、渠道营造一个良好的市场氛围。

天下熙熙攘攘，皆为利来；天下熙熙攘攘，皆为利来。——司马迁《史记·货殖列传》

用司马迁的话来形容软件销售渠道(其实任何销售渠道都差不多)，就是“渠道熙熙攘攘，皆为利来；天下熙熙攘攘，皆为利来。”渠道的逐利特性决定了它在运作的过程中，除了遵循厂商的流程之外，还必须从自身利益出发，寻找一些合理的、非法的或合法不合理的潜在规则加以利用。

正如最早提出“潜规则”概念的伍肆先生所说，潜规则是一个未知的东西:用博弈论的语言来说，它是一个纳什均衡，每个参与者都采取利益最大化的策略。从生存和发展的角度来看，每一方都找不到比这更好的选择。所以这是最稳定的模式，虽然可能不是最理想的模式。无论谁进入游戏，从长远来看，他都必须采取这种策略，不这样的人就会被淘汰。所以很多软件厂商不敢公开承认，但是很多规则已经是既成事实了。

渠道里的潜规则实在太多了，让人望而生畏。我们不妨总结九个典型案例，以提醒渠道中人引以为戒。

SI(系统集成商)的A公司参与某项目投标时，被层层淘汰。最后，剩下的ISV(独立软件开发者)和SI都是同一个X软件公司的产品。每个公司的价格应该差不多，但是需要比较的是项目的执行能力和相关服务。以斯甲的能力，胜算应该更大。然而，ISV公司D赢得了该项目，因为它向X公司申请了特殊折扣。

运用这一原理，弱小的军队，凭借某些因素，改变了外在形式，自己的阵容也变得充实而强大，就像大雁长了羽翼一样。这是指软件渠道中的“特殊订单”规则。

所谓特惠清单，就是渠道向软件厂商申请的特惠折扣清单。利用制造商提供的特殊折扣，获得特殊订单的渠道提供商可以在制造商的帮助下轻松获得显著的竞争优势。

最终垄断会让竞争变得无序，渠道商应该已经完成了相应的增值行为，最后只剩下纯粹的经销行为。对于厂商和客户来说，都是巨大的损失。