了解新技术和新产品成为观众参加展会的主要目的

   日期:2019-01-25     作者:译轩工业品商城    浏览:19    
核心提示:以往展览公司忙于迎合厂商的需求,厂商则重于评价观展效果,收集到多少客户联系信息。但是观众抱有什么样的观展目的?他们期望从

    以往展览公司忙于迎合厂商的需求,厂商则重于评价观展效果,收集到多少客户联系信息。但是观众抱有什么样的观展目的?他们期望从展会得到什么?却没有被系统地考虑过。

    虽然市场和销售一般分为两个部门,但是其工作却息息相关,在评价市场工作的时候,最终也要落地于市场推广对实际销售的促进作用。这也致使厂商在投放广告资源的时候,非常关注受众中能对采购产生影响的人员的比例,尤其是产生直接影响的比例。

    因此,在调查中也将用户的观展目的是否涉及采购进行了分类。05、06年数据基本吻合,期望了解技术和新产品的比例略有上升,达到69%。相应,拥有采购目的用户略有下降。从用户的观展目的看,有采购目的的仅为1-3成。
    声称有采购目的,与实际有采购目的往往有较大的差距。怀有有效采购信息的观众比例应该低于调查反馈。
    自动化展会的产品和厂商的多样性,对有采购目的的观众有非常大的稀释作用。在竞争之下,用户很难产生排他的深刻印象乃至采购。
因此,展会的主要作用是对品牌的推广和塑造,而不是对销售的直接促进。
    实际上,我们在也会注意到,在销售上,厂商之间更多的是竞争,是排他的;但是在市场教育、品牌拓展上,存在较大合作和共赢的空间。对中小企业尤其如此。——“我并不指望有多少用户能在我的展位前停留,能够在有影响力的展会上露面,尤其是观众在参观完那些国际巨头后,能够注意到我的品牌也在这个展馆,我的目的就达到了。”
    对品牌影响力较为成熟的供应商而言,参加展会的收益要相对较弱。“只是与竞争对手同在”供应商往往会有些无奈的抱怨,但“与竞争对手同在”却正是展会存在的价值。且不论在展会上可以获取一些竞争对手的信息,“与竞争对手一起”所能带来的人气聚集效应,才是最重要的价值——在展会上,竞争对手是你的伙伴。
    同类供应商的聚集加大了信息密度,从而提升对用户的吸引力和贡献度,这也是用户来参加展会的主要目的(获取信息)。如果有一天,你发现周围已经不再有竞争对手的展位,那么,这个展会也就失去了价值。一些展会主办方也在利用参展企业的这种心里,宁愿将展位免费送给某个企业,以换取其同行参展。
    展会人气是用户、展会主办方、厂商三者博弈的综合结果。从外观来看,观众的多少由厂商的聚集产生,厂商的投入由观众的人气决定。然而仔细分析,观众和厂商在展会中都是相对被动的两个角色,都是因人而变的参数。所以,展会主办方,才是人气博弈中唯一的能动的要素,聚散趋势的起点掌握在展会主办方的手中。可惜的是,外有网络、杂志的强势压力,内乏为厂商和观众提供专业自动化服务的知识和意识。这就导致了近年来的实际情况——展会在走下坡路。


 
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