自动化企业如何“征服”行业客户？

在全球金融危机中依然表现出色的中国市场，已成为国内外自动化品牌争夺的战略要地。 与工业总产值逐年下降的发达国家相比，我国工业各子行业发展潜力巨大，产业规模和技术水平还有很大提升空间， 对于自动化企业来说无疑具有吸引力。  “  蛋糕”。

有机遇，但也有挑战。 在竞争愈加激烈的当下，想要成功在众多自动化品牌盘踞的中国市场分一杯羹变得越来越困难。 尤其是刚刚进入中国市场的国际品牌，或者是试图将目标市场从传统行业拓展到新兴行业的自动化企业，都面临着同样的问题：我该用什么来“征服”我的客户？ 单一产品优势的“说服力”明显在逐渐减弱，中国客户越来越关注所选供应商能够为其设备性能和生产效率带来哪些实质性改变。

以机械制造业为例，随着我国机械装备“走出去”的加速，在国际竞争压力下，行业技术水平提升的需求越来越迫切。 这无疑为自动化产品和技术的应用提供了巨大的空间。 但我国机械制造业普遍存在研发能力薄弱、自动化专业人才缺乏等问题。 他们期望自动化供应商能够根据设备性能或工厂管理提升的需求，为他们推荐合适的整体自动化解决方案，甚至为你量身定制服装。 这就要求自动化企业一方面要掌握机械制造行业的专业知识，有能力利用自动化技术推动工业技术升级。 另一方面，他们还必须扮演“顾问”、“技术支持”等多重角色。

在这一点上，拥有完整自动化产品线的国内外自动化企业显然具有优势。 但仅仅拥有丰富的自动化产品系列还不够。 自动化公司还需要深入了解客户的技术需求。 例如，对于纺织机械行业来说，纺织车间的网络化趋势越来越明显； 对于包装机械行业来说，由于包装行业的质量要求越来越高，机器视觉在其中的应用也越来越广泛； 而对于电梯行业来说，电梯生产厂家的研发设计工作正在围绕安全、节能、环保、智能这一主线进行。 电梯驱动系统、控制系统、报警与通讯系统、远程监控系统的发展必须逐步向这条主线靠拢……对于目标自动化企业应该及时了解行业的这些发展趋势和技术趋势， 并将其用作产品开发和营销的参考。

而对于产品线单一的自动化企业来说，他们在这场竞争中并不一定注定会失败。 寻找能够形成互补产品线的合作伙伴，建立战略联盟，共同为客户制定自动化解决方案，是弥补单一产品线不足的好办法。

自动化产品的分销模式盛行。 当前，当客户对解决方案的需求越来越强烈时，如何与经销商实现紧密有效的合作变得越来越重要。 针对重要目标行业设立行业开发部或专门的行业开发经理职位，为经销商在项目实施过程中的前期技术咨询、品牌推广和技术支持等方面提供强有力的配合，弥补经销商的专业知识和解决方案 。 供应能力的不足也将对能否成功赢得订单发挥重要作用。 同时，供应商还可以尝试通过技术培训等方式，推动经销商从“渠道型”向“服务型”转变。 一些自动化企业开始努力将经销商打造成该品牌遍布全国的“4S店”，以优质的服务赢得行业客户的信赖。